扛著娃哈哈的金字招牌，小藍罐的經銷商們本想賺個盆滿缽滿，沒成想最后一地雞毛。

兩年前，娃哈哈趕趟推出了自己的氣泡水品牌：小藍罐。恰逢氣泡水的風口，又有娃哈哈品牌的加持，這似乎是一樁穩賺不賠的生意。不少入局者交納代理費，成為小藍罐的經銷商。

經銷授權（剛畢業大學生20萬打水漂）

但事與愿違，在這條品牌授權、招攬經銷商、生產和銷售的鏈條中，并非都是贏家。當“元氣森林們”銷售火爆時，小藍罐的經銷商們卻陷入了一場看不到頭的拉鋸戰。

多位小藍罐經銷商向時代財經反映，小藍罐的全國總經銷商——中亞創投（杭州）食品有限公司（以下簡稱“中亞創投”）不履行發貨承諾，各地小藍罐的銷售狀況也未達預期，導致經銷商們持續虧損。此外，中亞創投還出現了資金鏈斷裂、股東內訌等問題。

據時代財經了解，目前，全國各地至少有十余名經銷商掉進了小藍罐的“坑”里，涉及合同金額近1000萬元。經銷商們認為，小藍罐的品牌方娃哈哈集團應承擔相應的責任。

沒想到的是，3月31日娃哈哈集團在官網發布公告稱“小藍罐系宗盛科技旗下產品，其相關經濟糾紛與我司無關”，與此事撇清了關系。

“親兒子”還是一場騙局？

去年此時，正是娃哈哈小藍罐的風光之日。

2021年4月6日，林亞（化名）到成都西博城舉辦的糖酒會尋找商機，遠遠看到“娃哈哈”正盛大招商。走近一看，小藍罐蘇打氣泡檸檬茶飲料在以“娃哈哈新品”的身份做對外推介。

據林亞回憶，當時小藍罐的展位規模很大，工作人員有數十個，無論是產品還是宣傳物料上，都印滿了娃哈哈的logo。“很有大品牌的派頭。”林亞說。

林亞做快消品多年，此前一直做方便面生意，對飲料行業所知不多，但他憑經驗能識別出小藍罐就是娃哈哈生產的產品。

“我當時跟他們確認過，并且看過樣品，肯定小藍罐不是貼牌或者代加工。”更重要的是，他百分百信任“娃哈哈”這塊金字招牌，當場與小藍罐的全國總經銷商中亞創投簽訂了意向合同書，并向對方支付了8萬元訂金。后來，他也致電小藍罐生產方紅安娃哈哈飲料有限公司（下稱“紅安娃哈哈”），對方也確認小藍罐由其生產。

“當時我看到收款方公司的名稱是中亞創投，也猶豫過，但他（中亞創投工作人員）說是替娃哈哈招商的，承諾的條件都很吸引人，包括加入娃哈哈快銷網、利用娃哈哈渠道去鋪貨、給我65%的返點，還會贈送一輛貨車。”林亞表示。

林亞打的算盤是：小藍罐是大品牌生產的產品，銷售小藍罐還可以借娃哈哈的資源做宣傳，這筆生意幾乎穩賺不賠。在4月內，林亞分數次將十多萬余款打給了中亞創投。

與林亞一樣，2020年大學畢業的鐘明（化名）也希望借助小藍罐創一番事業。

在2021年成都糖酒會上，四川人鐘明同樣被“娃哈哈”醒目的logo吸引。為了證實產品的真實性，鐘明還當場打通了娃哈哈客服的電話。“當時對方說小藍罐是他們紅安工廠生產的，不是貼牌的，中亞創投又說他們是娃哈哈的子公司，所以我很放心。”鐘明現場簽下意向合同書，并支付了1萬元定金。

鐘明心里想的是，自己的哥哥做了多年啤酒經銷生意，銷售渠道自然不成問題，再加上娃哈哈的品牌背書，堪稱天時地利人和。當年4月中旬，鐘明揣著東湊西湊借來的十多萬元到了杭州，和中亞創投簽約訂下了價值17.6萬元的貨品，一共2000件，一件成本價為88元。

4月12日，時代財經致電紅安娃哈哈方面，對方稱該產品由紅安娃哈哈生產，但并不屬于娃哈哈的產品，只是用了娃哈哈的商標。

據貴陽、陜西、河南、北京等多名經銷商反饋，2021年四五月份時，小藍罐經銷商報貨、賣貨都正常，但到了六七月份，經銷商們再給中亞創投報貨時，對方便以“工廠訂單太多”、“等待排產”等為由一直拖著不發貨。

其中，林亞共收到兩批次的貨，每次1000件，但第一批中有300件被中亞創投以“其他經銷商缺貨”為由調走了，此后一直未補回。

林亞告訴時代財經，在收到貨后，小藍罐的銷量并不算好。他解釋稱，他多次催促中亞創投開發票都被各種理由推脫，沒有發票導致很難跟大商超去談合作。他還認為，中亞創投有很多做法都不妥，包括寄來的促銷物料不全，只有袋子沒有手柄；之前“可以進入娃哈哈旗下快銷網”的承諾，一直不兌現；簽《意向合作書》時對方答應雙倍核銷的運費、自己墊付的物料錢、貨車，一概不了了之。最終，2000件貨只賣了700多件。

另外，讓林亞覺得不可思議的是，已交貨款所對應的貨還未發完，中亞創投卻以經銷合同里約定“經銷商每月至少下單300箱任務量”這一條款向他催款。

2021年9月，中亞創投向林亞發了一份催款函。該催款函顯示，中亞創投稱林亞仍有3600箱任務未能完成，屬于無故違約，要求其在收到該函5日內支付31.68萬元。

“因為催了幾個月都不發貨，想著別財貨兩空，把合同了結就算了，但他還不斷催我打款”。林亞對時代財經回憶道。

鐘明的銷售情況也不樂觀，收到的1000件貨只賣了400件。并且，他多次追問中亞創投工作人員開通快銷網情況，都被一次次拖延。“我后來打電話給快銷網，對方說我并非娃哈哈經銷商，無法進入快銷網平臺”。

多位經銷商指出，由于中亞創投此前對接快銷網的承諾未能實現，小藍罐的廣告鋪展不開，銷量受到了一定影響。

對此，4月12日，時代財經多次致電快銷網，截至發稿未獲回復。

鐘明告訴時代財經，他支付了17.6萬元的貨款，但至今只收到1000件貨（合同約定的一半），而他的損失遠不止17.6萬元。“我還給了1萬塊運費，加上鋪貨的成本，如果退不了錢，20多萬就沒了。”而比鐘明訂貨量更大的林亞估算損失起碼30萬元。

在一個小藍罐經銷商維權微信群中，時代財經了解到，目前全國各地至少有十余名經銷商都掉進了小藍罐的“坑”里，涉及合同金額近1000萬元。

“目前正在維權的經銷商，少的虧了幾萬元，就當沒了，最多有虧將近200萬元的。按我了解到的情況，這些經銷商總共大概虧了1000萬元。”一名不愿具名的貴陽經銷商告訴時代財經。

中亞創投內訌，股東卷錢跑路

中亞創投是否真的發不出貨？它跟娃哈哈之間又是什么關系？事情遠比想象中復雜。

據時代財經了解，“小藍罐事件”除涉及中亞創投外，還包括商標授權方娃哈哈集團、經銷授權方大理宗盛智能科技有限公司（下稱“大理宗盛”）等。

天眼查顯示，大理宗盛由宗慶后、宗澤后在2016年聯手投資設立，宗澤后為法人、董事長及最終受益人，最終受益股份占比32.05%。中亞創投成立于2019年9月24日，由洪宏德和馬質兩名自然人持股，股權比例分別是90%、10%，公司注冊資本3000萬，實繳資本0元。

根據中亞創投提供給經銷商的資質證明文件顯示，2021年成都糖酒會舉辦當月，娃哈哈集團授權大理宗盛使用“娃哈哈”商標，授權日期為2021年4月27日，授權有效期為2021年4月1日—2023年4月1日。

而中亞創投為大理宗盛授權的娃哈哈小藍罐在中國大陸的總經銷商。經銷商提供給時代財經的授權書有兩份，簽訂日期分別為2020年1月1日和2021年4月28日，均無標注授權有效期。

既然授權都是真實的，問題出在哪里？為什么中亞創投發不出貨？

上述中亞創投股東馬質接受時代財經采訪時表示，發貨不足的原因是多方面的，當中有中亞創投運營過程中的資金鏈斷裂問題、疫情造成的損失，也有經銷商亂價亂貨、鋪貨率和銷售能力不足等原因。

“確實有經銷商打款了，但沒收到全部貨品。因為銷售返利等問題，對于貨品數量、金額等，我們和經銷商在理解上存在分歧。有經銷商要求全額返款，要我們覆蓋他們公司的房租、運營、人員等費用，再返還已發貨物的款項。”馬質告訴時代財經。

馬質表示，有經銷商鋪貨少，干脆將小藍罐在網上或者線下便宜賣掉，中亞創投因此需要追回或銷毀貨品，“這其實也算一部分發貨量，我們收回后銷毀，但經銷商還找我們要新貨，這其中就存在差額。馬質稱，造成這一情況的原因，當中既有中亞創投的責任，也有經銷商的原因。”

鐘明告訴時代財經，確實存在低價賣貨的情況，“因為貨品馬上要過期了，只能以10元/件的價格處理掉，而這些貨的成本價就要88元/件”。

馬質告訴時代財經，最初招商時，部分經銷商夸大了銷售能力，最終也沒能完成銷售任務。他告訴時代財經，在簽訂合同前，有北京的經銷商承諾稱，其能打通當地部分商超的銷售渠道，但最終小藍罐并未成功鋪貨。在這種情況下，按照協議中關于完成任務量的規定，中亞創投不會繼續發貨，甚至有權終止合作。

此外，馬質也表示，目前中亞創投在資金和管理方面均存在一定問題。他告訴時代財經，自己并非中亞創投的創始團隊成員，而是在2020年作為一個小股東開始參與公司管理。隨著中亞創投前兩大股東黃克成和潘元婕逐漸退出，馬質開始成為中亞創投的主要負責人。此后，他發現公司在管理、賬目等方面均存在問題。據其介紹，后期小藍罐無法發貨，也有部分原因是公司高管黃克成和潘元婕存在挪用公司資金的情況。

談及中亞創投內部管理問題及前股東具體欠款金額等，馬質表示，暫不方便對外透露。

天眼查顯示，2020年3月23日，中亞創投變更投資人（股權）備案，法人、財務負責人、執行董事兼總經理從潘元婕更改成馬質。2022年2月18日，中亞創投企業聯絡人員從潘元婕更換為余自達，公司監事由黃克成更換成余自達，原公司法人、財務負責人、執行董事兼總經理由馬質更換成洪宏德。潘元婕、黃克成均退出公司股東行列，洪宏德為新增股東。

時代財經也從多位經銷商處間接了解到，與他們對接的中亞創投的多名員工，均在去年以來陸陸續續離職，還稱中亞創投存在欠薪情況。馬質也承認，目前公司已經沒有其他員工。

今年3月31日，中亞創投、大理宗盛和娃哈哈集團均發布相關聲明。

在聲明中，中亞創投稱，由于疫情因素、銷售政策制定、經銷商銷售網絡終端渠道的搭建以及公司內部管理等多種原因，導致市場銷售不暢，進而引發與部分經銷商的相關糾紛，“事件全過程與娃哈哈集團、大理宗盛智能科技公司無關”，并稱正在積極與經銷商溝通解決，將對此事負責到底。

大理宗盛表示，在合作周期內，其均按照合同履行相關職責，收到的貨款均已發貨，不存在“收款欠貨”行為，“小藍罐”產品涉及的經銷商經濟糾紛問題，系總經銷商“中亞創投”內部股東糾紛引發，已要求中亞創投盡快厘清自身問題，妥善解決相關問題及糾紛。

娃哈哈則稱，公司與大理宗盛為兩家獨立的主體，相關糾紛與公司無關。“我司將督促宗盛科技與中亞創投溝通，推動事件妥善解決。”

關于上述事件，4月7日，時代財經致電大理宗盛，其接待經銷商投訴建議的客服人員同樣稱，公司不存在“收款欠貨”行為，已在官方渠道發布聲明。而對于授權時間問題，對方稱不清楚。同時，時代財經試圖采訪娃哈哈相關負責人，截至發稿，未獲回復。

鐘明的代理律師吳秋菊認為，根據合同的相對性，若小藍罐不存在產品質量問題，經銷商的錢是打到中亞創投賬戶的，那么，中亞創投違反合同的約定并不代表大理宗盛和娃哈哈存在違約行為。但如果產品質量出現問題，產生了財產損失和人身損失，系屬生產者的責任，根據《中華人民共和國消費者權益保護法》及《中華人民共和國食品安全法》相關規定，經銷商向消費者賠償后，可向娃哈哈和大理宗盛追訴責任。

而對于馬質提出的“經銷商沒完成任務量就不發貨”，吳秋菊認為，根據中亞創投和經銷商協定的《經銷合同書》相關約定，中亞創投應當在經銷商申請提貨的25個工作日內發貨。

吳秋菊告訴時代財經，縱觀整個《經銷合同書》的約定，經銷商處于不利地位。

根據《民法典》相關規定，經銷商享有“先履行抗辯權”，如中亞創投未按約定發貨，經銷商可以拒絕履行“任務量”約定。“再者，就目前我了解到的，中亞創投股東內部存在糾紛，經營狀況嚴重惡化。經銷商可依據《民法典》相關規定中止履行‘任務量’，要求解除合同并要求中亞創投承擔違約責任。如果造成了相關的經濟損失，也可以要求其賠償。”

據時代財經了解，目前已有數名經銷商與中亞創投簽訂退款協議，但款項遲遲未收到。最讓鐘明等一眾經銷商焦慮的是，多次聯系大理宗盛和娃哈哈集團無果，也知道中亞創投目前沒有財產可執行，“就算官司打贏了，投進去的資金也可能化為烏有”。

娃哈哈品牌授權“成癮”？

這不是娃哈哈第一次在品牌合作上出問題。

2020年9月，一則有關娃哈哈創始人宗慶后涉傳銷和“原始股”騙局的消息引發外界關注。

一家名為河南微達共享智能科技有限公司（下稱“微達公司”）涉嫌非法傳銷和“原始股”詐騙，而北京前首富李曉華、娃哈哈創始人宗慶后曾為該公司站臺。微達公司以5G互聯網為噱頭，通過拉人頭的機制發展了3萬會員，總層級達到5級，其模式涉嫌非法傳銷。

對于此事，娃哈哈方面在2020年的9月接受時代財經采訪時表示，與上述新聞中提到的涉嫌“原始股”騙局的微達公司并無關聯。娃哈哈稱，2020年5月曾與北京賽智生物制品有限公司（下稱“賽智生物”）簽署《商標使用許可合同》，授權后者在蜂蜜制品上使用“娃哈哈”商標，并自行生產和銷售授權產品，微達公司系賽智公司下屬經銷企業。

“鑒于賽智生物未盡到對下屬經銷商企業進行嚴格審核和管理義務，并對我司與宗慶后先生的聲譽造成極大負面影響，我司已依法終止賽智生物的商標授權，并追究相關法律責任。”娃哈哈表示。

在業內，只提供品牌許可而不參與具體的產品生產和運營是娃哈哈的標簽之一。

2021年，娃哈哈的奶茶店加盟項目陷入關店風波，不少加盟商集體控訴娃哈哈奶茶業務存在虛假招商、違規加盟、不履行加盟承諾等問題，導致大規模店鋪持續虧損。后續報道稱，該奶茶店項目并非由娃哈哈集團發起，而是前者把品牌授權給了其他公司進行招商。

再往前回溯，2015年，北京娃哈哈京城桶裝水有限公司通過回撥水表、少報用水量等方式，少繳水費百余萬元，相關負責人被控在檢查水表時失職。彼時，娃哈哈也發布聲明稱，涉事企業系娃哈哈許可的商標使用企業，娃哈哈已與其終止合作。

娃哈哈為何如此鐘愛于品牌授權？

飲料行業專家陳瑋告訴時代財經，品牌授權作為拓寬營收和增加產品銷售渠道的方式之一，一直為不少快消品企業所使用。但他也表示，如果對合作方的資質審核不當，則容易得不償失。

“很多企業的品牌授權方都是一些微商和直銷團隊，本身就存在一定的經營風險，如果這類企業出現負面消息，會直接對品牌方造成不良影響。”陳瑋說。

數位小藍罐經銷商認為，作為商標授權方，在此次小藍罐事件中，娃哈哈應該負一定責任。

“說實話，我們也是看‘娃哈哈’這三個字比較有含金量。如果不是這三個字，我們可能看都不會看，聊也不會聊。”河南經銷商張杰（化名）向時代財經表示，他訂了50萬的貨，加上辦公室裝修、市場費用等成本，投入將近100萬。發生糾紛后，他嘗試多次致電娃哈哈售后熱線、銷售總部等，一直得不到反饋結果，“品牌授權方面，娃哈哈明顯自我管理不嚴”。

投機客難出爆款

面對老對手農夫山泉和新生力量元氣森林，娃哈哈究竟想做氣泡水的長期玩家，還是隨便試水的投機客？

小藍罐已經給出了答案。

上述紅安娃哈哈工作人員告訴時代財經，小藍罐早在去年已經停產，僅在部分電商平臺還能看到小藍罐的蹤跡。

小藍罐折戟市場的重要原因之一，大概與其無法討好年輕人有關。有消費者稱，小藍罐喝起來“就像是板藍根加在了氣泡水里，口感不好”，也有人表示小藍罐太貴，一罐要賣到5、6塊錢。天貓數據顯示，氣泡水頭部品牌元氣森林同等容量的罐裝氣泡水的單價約為6.6元。

根據經銷商提供的銷售合同，一箱小藍罐（24罐）的進貨價為88元，中亞創投給經銷商的指導價為120-144元/箱，單價5-6元/罐。

“又難喝又貴”，經銷商抱怨小藍罐難以打開市場，無奈之下只能半賣半送。

“扔都沒地方，給人都不要，去年到今年我送出去很多了。”張杰告訴時代財經。

“我賣了700多件（箱），但總體上有一部分是送人品嘗，一部分進行銷售，現在庫房還有幾百件沒賣出去。”林亞表示，該產品的市場認可度的確不高，其經常以半賣半送的方式進行銷售。

娃哈哈自產自銷的氣泡水銷量也不樂觀。2020年，在創始人宗慶后之女宗馥莉的主導下，娃哈哈旗下的飲料品牌KellyOne推出了一款名為“生氣啵啵”的氣泡水，主打“0糖0卡”的概念。但截至時代財經發稿，Kellyone天貓旗艦店銷量第一的生氣啵啵奶氣，月銷量僅有2000多單，元氣森林銷量則超過1萬。

從行業數據來看，娃哈哈的新品一直未掀起太大波瀾。

公開資料顯示，創建于1987年的娃哈哈已步入34歲，產品約有十余類200多個品種。而經典產品娃哈哈AD鈣奶、娃哈哈純凈水系列都是在1996年推出，營養快線則是在2005年上市。目前娃哈哈的明星產品，依然只有元老級的“老三樣”。

這從一個側面顯示出，消費者對娃哈哈的最大認知，仍停留在“一個在二三線城市銷售的老品牌”階段。據貨圈全數據，2021年，娃哈哈通過B2B渠道在不同城市的鋪貨數量中，合肥、濟南、石家莊位居前三。

陳瑋認為，一直以來，娃哈哈市場敏感度不高，在產品推新上有些后知后覺，很多產品都是跟著其他企業的腳步走。“雖然這些新品都是針對年輕人的，也處在風口上，但推出時間較晚，銷量和市場反應如何，需要長期觀察。”